Adam Greenblatt delinea il percorso di BetMGM verso la redditività

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Adam Greenblatt guida BetMGM, la joint venture tra Entain e MGM Resorts sin dalla sua fondazione nel 2018. È sulla buona strada per raggiungere la redditività nella seconda metà dell'anno.

BetMGM è attivo in 20 stati, oltre a Washington DC, Porto Rico e Ontario in Canada. Dal 2018, potrebbe essere considerata l’unica azienda a tenere costantemente il passo con DraftKings e FanDuel.

Non aveva il database dei giganti del daily fantasy. Ma grazie alla connessione con MGM Resorts (e senza fusioni e acquisizioni lungo il percorso), si è affermato come marchio di alto livello negli Stati Uniti.

Altri marchi con design in una posizione di primo livello come Caesars, Bally's, Penn National e 888 hanno subito cambiamenti significativi. Hanno acquisito per crescere, hanno integrato nuove tecnologie o cercato nuovi partner.

Ciò può aiutare ciascuna azienda a colmare il divario rispetto alla concorrenza. Ma l’esecuzione di BetMGM è stata coerente sin dal suo lancio nel 2018.

La previsione delle entrate di BetMGM per il 2023 è compresa tra $ 1,8 miliardi e $ 2,0 miliardi ed è sulla buona strada per raggiungere tale obiettivo. I ricavi netti del gioco (NGR) sono aumentati del 76% su base annua raggiungendo i 476 milioni di dollari nel primo trimestre del 2023.

"Abbiamo registrato mesi record nel nostro settore dello sport e dei giochi, con lo sport che ha registrato la percentuale di crescita maggiore", afferma Greenblatt. "Il lavoro che stiamo facendo in quest'area, in particolare riguardo all'ottimizzazione dei bonus e all'ottimizzazione della nostra base di giocatori per realizzare il suo potenziale, si sta rivelando incredibilmente produttivo."

Il perfezionamento del prodotto e della strategia promozionale aumenta i rendimenti dagli stati esistenti, filtrando fino ai profitti dell'operatore.

"La combinazione di questi elementi si traduce in un margine NGR molto più elevato, rispetto al margine GGR", spiega. "Sta riducendo le nostre aliquote fiscali effettive, quindi dal punto di vista del flusso dell'EBITDA, c'è un doppio vantaggio."

I lanci di nuovi stati garantiscono una crescita dei ricavi, ma anche costi di avvio aggiuntivi, e si aspetta di aggiungere il Kentucky all'impronta di BetMGM solo nel 2023.

BetMGM prevede di raggiungere la redditività nella seconda metà del 2023. Per fare ciò, Greenblatt sta cercando di espandere il proprio margine NGR e il carico fiscale dell'azienda. "Altrimenti non c'è nessun cambiamento."

La sua base di costi comprende tasse, marketing, elaborazione dei pagamenti e persone. Non ci saranno licenziamenti – “Abbiamo bisogno di muscoli per crescere”, dice Greenblatt – ma la sua mano è sulle altre leve.

"Stiamo esaminando il potenziale relativo del contributo statale", continua. "Se guardi la struttura fiscale di ciascuno, il tuo contributo effettivo si basa su [elementi] che alterano i costi variabili e non è equivalente tra gli stati.

"Se investo un dollaro nel marketing per lavorare in Pennsylvania, rispetto al Tennessee, rispetto al Michigan, e faccio esattamente la stessa cosa, con gli stessi comportamenti dei giocatori, il mio contributo da quegli stati sarà diverso. Il valore per il business di quell'investimento è diverso. da Stato a Stato."

L'azienda sta quindi aumentando il capitale negli stati in cui il contributo è maggiore e riducendolo dove è inferiore, il tutto "su questa strada verso la redditività", afferma.

Questo percorso verso la redditività viene discusso a lungo in tutto il settore. La forte spesa per l'acquisizione di clienti e la velocità di commercializzazione ha caratterizzato le scommesse 1.0.

Per le scommesse 2.0 «il prodotto diventa sempre più il campo di battaglia». In parole povere, affinché BetMGM possa perfezionare e ottimizzare il proprio contributo NGR e ridurre il carico fiscale, è necessario che i soldi arrivino.

Il pubblico c'è e il costo per attirarlo non è troppo oneroso: "Quello che stiamo trovando è una combinazione tra il nostro marchio, il database MGM e fonti omnicanale e ovviamente l'acquisizione di attori sul mercato aperto, siamo in grado reclutare a un CPA davvero interessante", afferma Greenblatt.

"Ma l'economia ci impone di offrire ai giocatori un'esperienza davvero positiva in modo che restino", aggiunge. "In definitiva ciò significa eliminare tutti i punti di attrito e assicurarsi che l'organizzazione del servizio sia quanto più incentrata possibile sul giocatore, ma la maggior parte dell'interazione avviene attraverso il prodotto."